MRI-Systemeinführung
Ein neues MRT-System war bereit für die technische Freigabe, doch der Markteinführungspreis orientierte sich an den Herstellungskosten statt an der Zahlungsbereitschaft des Marktes. Wir haben getestet, wer kaufen würde, warum die Kunden wechseln würden und was sie tatsächlich zu zahlen bereit wären. Auf dieser Grundlage haben wir Preis und Go-to-Market-Playbook auf belastbare Evidenz gestellt, bevor ein einziges Gerät ausgeliefert wurde.
Auf einen Blick
Kunde
Hersteller medizinischer Bildgebung
Branche
Gesundheitswesen / Medizintechnik
Projekt
Markt-, Konzept- und Preistest
Zeitrahmen
10 Wochen
Die Herausforderung
Eine folgenschwere Markteinführung auf Basis von Annahmen
Das System war eine Investition im siebenstelligen Bereich mit einem 18-monatigen Verkaufszyklus, vertrieben an Krankenhäuser und private Bildgebungszentren im Wettbewerb mit etablierten Anbietern wie den großen drei OEMs. Die Technik war stark, doch es gab keine Evidenz dazu, wer kaufen würde, warum die Kunden wechseln würden oder was sie zu zahlen bereit wären. Der Vertrieb improvisierte Rabatte von Abschluss zu Abschluss, und eine einzige falsch bepreiste Markteinführung drohte, das Produkt für Jahre zu niedrig zu verankern.
Unser Vorgehen
Was wir getan haben
- 01
Markt & Segmentierung
Wir führten 30 Tiefeninterviews mit Radiologen, Medizintechnikern und Einkaufsleitern in sechs Märkten, um Buying Center, Wechselauslöser und Entscheidungskriterien abzubilden.
- 02
Wettbewerbsanalyse
Wir verglichen fünf etablierte Systeme nach Spezifikationen, Serviceverträgen und Marktpreisen, um den unbesetzten Freiraum zu finden.
- 03
Konzepttest
Wir testeten drei Nutzenversprechen (Bildqualität, Durchsatz, Total Cost of Ownership) mit über 200 klinischen und finanziellen Entscheidern.
- 04
Preistest
Wir kombinierten eine Van-Westendorp-Preissensitivitätsstudie mit einer Conjoint-Analyse, um den Preis zu finden, den der Markt tatsächlich tragen würde, sowie die Zahlungsbereitschaft für jede Konfiguration.
- 05
Launch-Playbook
Wir lieferten Positionierung, drei Prioritätssegmente, eine Preisstaffel auf Konfigurationsebene und Rabatt-Leitplanken, an die sich der Vertrieb halten konnte.
Die Ergebnisse
$14.2M
prognostizierter Umsatz im ersten Jahr über 3 Prioritätssegmente
+14%
höherer Einführungspreis als die kostenbasierte Untergrenze, evidenzbasiert festgelegt
31%
prognostizierte Gewinnrate gegenüber Wettbewerbern, gesteigert von 19 %
+22%
Spielraum bei der Zahlungsbereitschaft, den der Markt über Plan tragen würde
47%
Conjoint-Präferenzanteil für die Leitkonfiguration
−9 Pkt
reduzierte Rabattabflüsse, von 17 % auf 8 % des Abschlusswerts
Weitere Fallstudien
Alle Fallstudien →Öffentlicher Sektor
Stimme der Bürger
Strukturiertes Zuhören, das aus Bürgerfeedback klare, priorisierte Service-Schwerpunkte machte.
Digitales Erlebnis
Creativ KS Website-Neuaufbau
Kompletter Neuaufbau und Migration des Creativ-KS-Shops auf eine schnellere, zweisprachige Website, die Besucher zu Projektanfragen macht.
Analytik
Vom Erlebnis zur Wirkung
Wir haben beziffert, wie viel mehr Promotoren gegenüber Passiven und Detraktoren ausgeben, und simuliert, welcher Umsatz entsteht, wenn Kunden eine Stufe aufsteigen.