Premiera systemu MRI
Nowy system MRI był gotowy do akceptacji inżynieryjnej, ale cena wprowadzenia była zakotwiczona w koszcie produkcji, a nie w tym, ile rynek byłby skłonny zapłacić. Sprawdziliśmy, kto kupi, dlaczego zmieni dostawcę i ile faktycznie zapłaci, a następnie ustaliliśmy cenę i scenariusz wejścia na rynek na podstawie dowodów, zanim wyjechała pierwsza sztuka.
W skrócie
Klient
Producent sprzętu do obrazowania medycznego
Sektor
Ochrona zdrowia / Wyroby medyczne
Projekt
Badanie rynku, koncepcji i ceny
Harmonogram
10 tygodni
Wyzwanie
Wprowadzenie o wysokiej stawce oparte na założeniach
System był zakupem kapitałowym rzędu siedmiu cyfr z 18-miesięcznym cyklem sprzedaży, oferowanym szpitalom i prywatnym ośrodkom obrazowania w starciu z zakorzenionymi gigantami, jak wielka trójka OEM. Inżynieria była mocna, ale brakowało dowodów na to, kto kupi, dlaczego zmieni dostawcę i ile zapłaci. Handlowcy improwizowali rabaty transakcja po transakcji, a jedno błędnie wycenione wprowadzenie groziło zakotwiczeniem produktu zbyt nisko na lata.
Nasz proces
Co zrobiliśmy
- 01
Rynek i segmentacja
Przeprowadziliśmy 30 pogłębionych wywiadów z radiologami, inżynierami biomedycznymi i liderami zakupów na sześciu rynkach, by zmapować ośrodki decyzyjne, wyzwalacze zmiany dostawcy i kryteria decyzji.
- 02
Analiza konkurencji
Porównaliśmy pięć systemów zasiedziałych konkurentów pod kątem specyfikacji, umów serwisowych i cen rynkowych, by znaleźć niezagospodarowaną przestrzeń.
- 03
Testowanie koncepcji
Przetestowaliśmy trzy ujęcia propozycji wartości (jakość obrazu, przepustowość, całkowity koszt posiadania) z ponad 200 interesariuszami klinicznymi i finansowymi.
- 04
Badanie ceny
Połączyliśmy badanie wrażliwości cenowej metodą Van Westendorp z analizą conjoint, by znaleźć cenę, którą rynek naprawdę zniesie, oraz gotowość do zapłaty za każdą konfigurację.
- 05
Scenariusz wprowadzenia
Dostarczyliśmy pozycjonowanie, trzy priorytetowe segmenty, drabinę cenową na poziomie konfiguracji oraz zabezpieczenia rabatowe, których zespół sprzedaży mógł się trzymać.
Wyniki
$14.2M
prognozowanego przychodu w pierwszym roku w 3 priorytetowych segmentach
+14%
wyższa cena wprowadzenia niż próg oparty na koszcie, ustalona na dowodach
31%
prognozowany współczynnik wygranych wobec zasiedziałych, wzrost z 19%
+22%
zapasu w gotowości do zapłaty, jaki rynek zniósłby ponad plan
47%
udziału w preferencjach (conjoint) dla wiodącej konfiguracji
−9 pkt
ograniczenie wycieku rabatów, z 17% do 8% wartości transakcji
Więcej studiów przypadków
Wszystkie studia przypadków →Sektor publiczny
Głos mieszkańca
Uporządkowane słuchanie, które przełożyło głos mieszkańców na jasno uszeregowane priorytety usług.
Doświadczenie cyfrowe
Przebudowa strony Creativ KS
Pełna przebudowa i migracja sklepu Creativ KS na szybszą, dwujęzyczną stronę, która zamienia odwiedzających w zapytania projektowe.
Analityka
Od doświadczenia do wyniku
Kwantyfikacja, o ile więcej wydają promotorzy niż neutralni i krytycy, a następnie symulacja przychodu z przesunięcia klientów o poziom wyżej.