Пускане на MRI система
Нова MRI система беше готова за инженерно одобрение, но цената на пускане беше обвързана със себестойността на производство, а не с това, което пазарът би платил. Тествахме кой би купил, защо би сменил доставчика и колко реално би платил, след което изградихме цената и плана за излизане на пазара върху доказателства, преди да бъде доставена дори една единица.
Накратко
Клиент
Производител на медицинска образна диагностика
Сектор
Здравеопазване / Медицински изделия
Проект
Тестване на пазар, концепция и цена
Срок
10 седмици
Предизвикателството
Високорисково пускане, изградено върху предположения
Системата беше капиталова покупка на стойност седем цифри с 18-месечен цикъл на продажба, продавана на болници и частни диагностични центрове срещу утвърдени конкуренти като големите три OEM. Инженерингът беше силен, но нямаше доказателства кой би купил, защо би сменил доставчика или колко би платил. Търговските представители импровизираха отстъпки сделка по сделка, а едно погрешно ценообразувано пускане рискуваше да закотви продукта твърде ниско за години напред.
Нашият процес
Какво направихме
- 01
Пазар и сегментация
Проведохме 30 задълбочени интервюта с рентгенолози, биомедицински инженери и ръководители на доставки в шест пазара, за да картографираме центровете на вземане на решения, тригерите за смяна и критериите за избор.
- 02
Анализ на конкуренцията
Сравнихме пет утвърдени системи по спецификации, сервизни договори и реални пазарни цени, за да открием незаетото пространство.
- 03
Тестване на концепция
Тествахме три формулировки на стойностното предложение (качество на образа, пропускателна способност, обща цена на притежание) с над 200 клинични и финансови заинтересовани страни.
- 04
Тестване на цена
Съчетахме проучване на ценова чувствителност по Van Westendorp с conjoint анализ, за да открием цената, която пазарът реално би понесъл, и готовността за плащане за всяка конфигурация.
- 05
План за пускане
Предоставихме позициониране, три приоритетни сегмента, ценова стълбица на ниво конфигурация и предпазни рамки за отстъпки, които търговският екип можеше да спазва.
Резултатите
$14.2M
прогнозен приход за първата година в 3 приоритетни сегмента
+14%
по-висока цена на пускане спрямо прага на себестойност, заложена върху доказателства
31%
прогнозен дял на спечелени сделки срещу конкуренти, нагоре от 19%
+22%
допълнителна готовност за плащане, която пазарът би понесъл над плана
47%
conjoint дял на предпочитание за водещата конфигурация
−9 точки
намалено изтичане от отстъпки, от 17% на 8% от стойността на сделката
Още казуси
Всички казуси →Публичен сектор
Гласът на гражданина
Структурирано вслушване, което превърна обратната връзка от гражданите в ясни и подредени приоритети за услугите.
Дигитално изживяване
Преизграждане на сайта на Creativ KS
Цялостно преизграждане и миграция на онлайн магазина на Creativ KS към по-бърз, двуезичен сайт, създаден да превръща посетителите в запитвания за проекти.
Анализи
От преживяване към въздействие
Измерихме количествено колко повече харчат Промоутърите спрямо Пасивните и Детракторите, след което симулирахме прихода от придвижването на клиентите едно ниво нагоре.