Lancement du système d'IRM
Un nouveau système d'IRM était prêt pour la validation technique, mais son prix de lancement était calé sur le coût de fabrication plutôt que sur ce que le marché était prêt à payer. Nous avons testé qui achèterait, pourquoi ces clients changeraient de fournisseur et combien ils paieraient réellement, puis fixé le prix et le plan de mise sur le marché sur des preuves, avant la livraison d'une seule unité.
En bref
Client
Fabricant d'imagerie médicale
Secteur
Santé / Dispositifs médicaux
Mission
Test de marché, de concept et de prix
Durée
10 semaines
Le défi
Un lancement à fort enjeu bâti sur des hypothèses
Le système était un achat d'équipement à sept chiffres, avec un cycle de vente de 18 mois, vendu aux hôpitaux et aux centres d'imagerie privés face à des acteurs établis comme les trois grands OEM. L'ingénierie était solide, mais aucune preuve n'indiquait qui achèterait, pourquoi ces clients changeraient de fournisseur ni combien ils paieraient. Les commerciaux improvisaient des remises affaire par affaire, et un seul lancement mal tarifé risquait d'ancrer le produit trop bas pour des années.
Notre démarche
Ce que nous avons fait
- 01
Marché et segmentation
Conduite de 30 entretiens approfondis avec des radiologues, des ingénieurs biomédicaux et des responsables achats sur six marchés, afin de cartographier les centres de décision, les déclencheurs de changement et les critères de choix.
- 02
Décryptage concurrentiel
Étalonnage de cinq systèmes concurrents établis sur les spécifications, les contrats de service et les prix pratiqués, pour identifier l'espace inoccupé.
- 03
Test de concept
Test de trois cadrages de proposition de valeur (qualité d'image, débit, coût total de possession) auprès de plus de 200 parties prenantes cliniques et financières.
- 04
Test de prix
Combinaison d'une étude de sensibilité au prix Van Westendorp et d'une analyse conjoint pour déterminer le prix que le marché supporterait réellement et la disposition à payer pour chaque configuration.
- 05
Plan de lancement
Livraison du positionnement, de trois segments prioritaires, d'une échelle de prix au niveau des configurations et de garde-fous de remise que l'équipe commerciale pouvait tenir.
Les résultats
$14.2M
de revenu projeté la première année sur 3 segments prioritaires
+14%
de prix de lancement au-dessus du plancher fondé sur le coût, fixé sur des preuves
31%
de taux de gain prévu face aux concurrents établis, contre 19 %
+22%
de marge de disposition à payer que le marché supporterait au-dessus du plan
47%
de part de préférence conjoint pour la configuration phare
−9 pts
de fuite sur remises réduite, de 17 % à 8 % de la valeur des affaires
Plus d'études de cas
Toutes les études de cas →Secteur public
La voix du citoyen
Une écoute structurée qui a transformé la parole des citoyens en priorités de service claires et hiérarchisées.
Expérience digitale
Refonte du site Creativ KS
Refonte et migration complètes de la vitrine Creativ KS vers un site bilingue plus rapide, pensé pour convertir les visiteurs en demandes de projet.
Analytique
De l'expérience à l'impact
Quantifier combien les promoteurs dépensent de plus que les passifs et les détracteurs, puis simuler le revenu généré en faisant monter les clients d'un niveau.