Die Kundensegmentierung unterteilt Ihre Zielgruppe in Gruppen, die für Strategie und Umsetzung von Bedeutung sind – nach Verhalten, Wert, Bedarf oder Einstellung. Wenn es richtig gemacht wird, können Sie mit dem „Sprühen und Beten“ aufhören und stattdessen die richtige Botschaft, das richtige Angebot oder die richtige Erfahrung auf das richtige Segment ausrichten, was die Konversion, Bindung und den Marketing-ROI verbessert.
In diesem Artikel wird erläutert, warum die Segmentierung den ROI steigert, wie man umsetzbare Segmente erstellt und wie man sie bei Marketing- und Produktentscheidungen nutzt.
Wichtige Erkenntnisse
- Die Schlüsselkonzepte verstehen und warum sie wichtig sind.
- Wie es in der Praxis funktioniert und wie man damit anfängt.
- Warum es für Ihr Unternehmen wichtig ist und wie Sie es mit Ergebnissen verknüpfen können.
Warum Segmentierung den ROI steigert
Einheitliche Nachrichtenübermittlung und Verschwendung von Budget für Personen, die nicht reagieren, und zu wenig Investitionen in Personen, die dies tun. Durch die Segmentierung können Sie Prioritäten setzen: Segmente mit hohem Wert oder hohem Potenzial erhalten mehr Aufmerksamkeit; Geringwertige oder einmalige Käufer erhalten eine effiziente und unkomplizierte Behandlung. Wenn Segmente an Verhalten und Wert gebunden sind, können Sie den ROI für jedes Segment messen und die Ausgaben den leistungsstärksten Personen neu zuweisen.
Die Segmentierung verbessert auch die Relevanz. Nachrichten und Angebote, die den Bedürfnissen und Einstellungen des Segments entsprechen, erzielen eine höhere Resonanz und Loyalität. Produkt- und Erlebnisverbesserungen können für die Segmente konzipiert werden, die den größten Umsatz oder das größte Wachstum generieren. ROI-Gewinne ergeben sich also sowohl aus der Effizienz (weniger Geld für die falschen Leute ausgeben) als auch aus der Effektivität (mehr von den richtigen Leuten bekommen).
So erstellen Sie umsetzbare Segmente
Segmente sollten sein messbar (Sie können erkennen, wer sich in den einzelnen Segmenten Ihrer Daten befindet), erheblich (groß genug, um eine Rolle zu spielen), zugänglich (Sie können sie mit Kanälen und Nachrichten erreichen) und umsetzbar (Sie können etwas anderes für sie tun). Viele Teams beginnen mit Werten und Verhalten: z.B. hoher CLV vs. gefährdet vs. neu. Andere fügen Bedürfnisse, Einstellungen oder Reiseabschnitte hinzu. Die besten Segmente kombinieren demografische oder firmografische Merkmale mit Verhalten und, wenn möglich, umfrage- oder forschungsbasierten Einstellungen, damit Marketing und Produkt echte Motivationen zum Ausdruck bringen können.
Zu den Datenquellen gehören CRM, Transaktionsdaten, Web- und App-Analysen sowie Umfragen. Durch Clustering oder regelbasierte Definitionen können Segmente erstellt werden. Der Schlüssel besteht darin, zu überprüfen, ob sie sich unterschiedlich verhalten (z. B. unterschiedliche Conversion-, Retention- oder Antwortraten), damit die Segmentierung nützlich ist.
Verwendung von Segmenten in Marketing und Produkt
Im Marketing steuern Segmente das Targeting (wer erhält welche Kampagne), die Kreativität (Botschaft und Angebot nach Segment) und den Kanalmix (wo Sie nach Segment ausgeben). Das Testen nach Segment zeigt, welche Nachrichten und Angebote für welche Gruppen funktionieren – und der ROI nach Segment zeigt, wo man skalieren kann. Bei Produkt und Erfahrung beeinflussen die Segmente die Roadmap und das Design: z. B. Funktionen für Power-User vs. Vereinfachungen für Gelegenheitsnutzer. Bei der Kundenbindung erhalten gefährdete Segmente eine proaktive Kontaktaufnahme; Hochwertige Segmente werden mit weißen Handschuhen behandelt.
Segmente sollten regelmäßig aktualisiert werden, wenn sich Verhalten und Märkte ändern. Durch die Verknüpfung von Segmenten mit Kundenbindungstreibern und CLV-Modellen bleibt die Geschichte konsistent: Sie kennzeichnen Kunden nicht nur, sondern ermitteln, wo investiert werden muss und wie gehandelt werden soll.
Erste Schritte und was Sie sehen sollten
Beginnen Sie mit einer klaren Geschäftsfrage: z.B. „Worauf sollten wir uns bei der Akquise konzentrieren?“ oder „Wer sollte unser Kundenbindungsprogramm erhalten?“ Definieren Sie Segmente, die diese Frage beantworten und die Sie tatsächlich in Kampagnen oder Produkten verwenden können. Messen Sie die Reaktion und den ROI pro Segment, damit Sie die Steigerung nachweisen und im Laufe der Zeit verfeinern können. Vermeiden Sie zu viele Segmente – drei bis fünf funktionieren oft besser als zehn –, damit sich die Teams sie merken und darauf reagieren können.
Ein konkretes Beispiel dafür, wie eine Einzelhandelsmarke Segmentierung zur Personalisierung und zum Wachstum nutzte, finden Sie in unserem Fallstudie zur Kundensegmentierung für den Einzelhandel.
Um zu sehen, wie wir eine Segmentierung mit Kunden aufbauen und anwenden, erkunden Sie unsere Kundensegmentierung Und Aufbewahrungstreiber Dienstleistungen. Gerne besprechen wir Ihre Daten und Ziele.
Abschluss
Wenn Sie dieses Thema verstehen, können Sie bessere Entscheidungen treffen und Erkenntnisse in Maßnahmen umsetzen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie wir Kunden in diesem Bereich unterstützen, schauen Sie sich die unten aufgeführten Dienstleistungen an oder nehmen Sie Kontakt mit uns auf.
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