Sfida
Un marchio di vendita al dettaglio regionale aveva un'ampia notorietà ma prestazioni disomogenee tra i gruppi di clienti. La spesa di marketing è stata distribuita in modo uniforme invece di concentrarsi sui segmenti con maggiori probabilità di conversione e fidelizzazione. La leadership voleva sapere chi fossero i loro migliori clienti, come si comportavano e come raggiungere i loro sosia senza sprecare budget.
I dati sulle transazioni e sul coinvolgimento esistevano ma non erano stati trasformati in segmenti utilizzabili. Il team aveva bisogno di un modello di segmentazione ripetibile, comportamentale e, ove possibile, demografico, oltre a personaggi chiari e programmi di attivazione in modo che il marketing e il merchandising potessero essere eseguiti.