Modélisation de la valeur à vie du client pour les activités d'abonnement

Comment une entreprise d'abonnement a utilisé CLV pour décider où investir dans l'acquisition et la fidélisation

Rouleau

Défi

Une entreprise d'abonnement B2C étendait ses acquisitions, mais n'avait pas une vision claire des clients qui valaient le plus au fil du temps. Le marketing optimisait les inscriptions et les revenus de la première année ; La finance et la croissance souhaitaient connaître la véritable valeur à vie par segment et par canal afin de pouvoir plafonner les coûts d'acquisition et donner la priorité à la rétention là où cela comptait le plus.

Il nous a été demandé de créer un modèle de valeur à vie du client (CLV) : prédire la valeur attendue par client ou segment, la valider par rapport à des cohortes historiques et fournir des règles sur la manière d'utiliser la CLV dans les décisions d'acquisition et de fidélisation.

Approche

Nous avons construit un modèle CLV en utilisant l'historique des abonnements et des transactions. Nous avons estimé la fidélisation et les revenus par client (ou segment), validés par rapport à des cohortes récalcitrantes et produit des CLV par segment et canal d'acquisition. Nous avons ensuite expliqué comment utiliser CLV pour les limites de CAC, le ciblage de rétention et le reporting de portefeuille.

Solution

Nous avons fourni un modèle CLV et des règles de décision.

Nous avons consolidé 24 mois de données d'abonnement et de revenus, défini des cohortes par période d'inscription et par canal, et construit un modèle CLV qui prédisait la valeur attendue sur un horizon défini. Nous avons validé l'exactitude des cohortes historiques et rapporté la CLV par segment et par canal. Nous avons fourni la logique du modèle, la cadence d'actualisation et un court manuel : comment définir les objectifs de CAC et sur quoi concentrer la rétention. Délai : 8 semaines.

Passez à l'étape suivante

Découvrez comment Intellimark peut vous aider à modéliser la valeur à vie et à l'utiliser dans l'acquisition et la rétention.

Contactez-nous

Résultat

L’entreprise pourrait investir dans une optique de valeur :

Mesures/Résultats

CLV par segment et canal utilisé pour l'acquisition et la conservation

Limites du CAC aligné sur CLV par canal

+9% croissance du chiffre d'affaires dans les segments à CLV élevée après 12 mois

Actualisation trimestrielle de CLV pour la planification et le reporting

Ailette.

Tous les clients ne sont pas égaux. Ils pouvaient voir qui valait le plus et agir en conséquence.

Explorer davantage

Modélisation CLV · Santé du compte

De l'expérience à l'impact · Santé du compte dans le secteur de la santé